Por Qué Necesitas Una Buena Propuesta de Valor (y Cómo Crear Una)

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La propuesta de valor es el elemento central de cualquier página web donde se quiera vender algo al cliente (o al menos debería serlo). Si estás ofreciendo algo en tu web, sea lo que sea, tienes que dejárselo claro a tus futuros clientes.

El principal problema de la mayoría de webs es que no tienen una buena propuesta de valor. Y si tu cliente no sabe, o no entiende, lo que le quieres vender, no vas a vender mucho.

¿Qué es una Propuesta de Valor y Por qué Necesitas Una?

La propuesta de valor es la razón principal por la que tu potencial cliente debería comprar tu producto o servicio. Es la oferta que estás haciendo a tu cliente.

Olvídate de la jerga y de las palabras técnicas. Tu cliente es una persona y quiere entender si lo que ofreces es para él. Tu propuesta ha de ser simple ha de explicar por qué lo que estás vendiendo es lo que necesita tu cliente, y por qué es mejor que lo que ofrece tu competencia directa.

La propuesta de valor ha de responder al menos a estas tres preguntas de tu potencial cliente:

  1. ¿Qué es lo que vendes y cómo soluciona mi problema?
  2. ¿Qué beneficios me aporta exactamente?
  3. ¿Por qué debo comprártelo a ti y no a la competencia directa?

La fórmula más utilizada para mejorar la conversión es la de MarketingExperiments, conocida como Conversion Sequence Heuristic o Formula. Esta fórmula identifica los factores que afectan a la conversión de tu página:

C = 4m + 3v + 2(i-f) -2a

  • C = Conversión
  • m = Motivación del usuario (cuándo)
  • v = claridad de la propuesta de valor (por qué)
  • i = incentivos a realizar la acción
  • f = fricción
  • a = ansiedad

No intentes resolver la ecuación. Simplemente se trata de un marco de trabajo para entender la importancia de cada elemento en tu web. La claridad de la propuesta de valor es el segundo factor más importante (el primero es la motivación del usuario, si tu visitante no quiere comprar un tractor no tiene sentido intentar venderlo).

Ejemplos de Cómo No Debe ser tu Propuesta de Valor

Abmanager.net

Propuesta de valor de abmanager.net

Propuesta de valor de abmanager.net

  • No especifica qué es el producto. “La contabilidad para los no contables” no es una descripción clara.
  • ¿Es un software? ¿Es un servicio? ¿Significa que si soy contable no puedo usarlo?
  • “Toma las riendas de tu empresa” no es un beneficio para un cliente.

Simple4us

Propuesta de valor de Simple4Us

Propuesta de valor de Simple4Us

  • No responde claramente a las 3 preguntas básicas
  • No explica cómo se rentabiliza el contenido
  • “Descubrir rentabilidad oculta” no es un beneficio para el usuario final. El beneficio es ganar dinero con el contenido.
  • No explica qué son o cómo son “las herramientas más innovadoras y exclusivas”
  • La gente no cree en superlativos, a menos que lo diga un tercero

Ejemplos de Buenas Propuestas de Valor

Carritus

Propuesta de valor de Carritus

Propuesta de valor de Carritus

  • Titular claro “Ahorra un 40% en tu compra”: es beneficio claro y directo para el usuario
  • Segunda cabecera “Motivos para comprar en carritus”: introduce el listado de beneficios
  • Listado de beneficios para el cliente claros y específicos.
  • 10€ gratis para animar a los usuarios, muy buen incentivo
  • La imagen se podría mejorar.

Spotify

Propuesta de valor de spotify

Propuesta de valor de spotify

  • Sabes lo que ofrecen, sabes para quien es y cuánto cuesta.
  • La imagen es muy relevante: música dónde quieras, incluso en el campo
  • Ahora: añade urgencia
  • Gratis: casi siempre ayuda a conseguir más conversiones

Cómo Crear tu Propuesta de Valor

Analizar las propuestas de otras empresas siempre es más fácil que crear la tuya propia. Esto es lo que puedes hacer para crear la tuya.

Estos son los 4 elementos que suelen tener las buenas propuestas de valor:

  • Una cabecera o párrafo principal: Una frase corta que defina tu producto o servicio.
  • Una segunda cabecera con algo más de detalle: si es necesario, una pequeña aclaración que introduzca los beneficios.
  • Una lista de beneficios: Qué beneficios inmediatos consigue tu cliente final con tu producto.
  • Una imagen relevante del producto o servicio: Una imagen de tu producto siempre es mejor que cualquier imagen absurda de personas con auriculares o gente dándose la mano.

Cuando construyas tu propuesta de valor tienes que hacerle entender al cliente que lo que ofreces, a menos que sea algo totalmente único, es diferente o mejor que lo que puede encontrar en otras webs. Piensa en qué te diferencias del resto de webs que están haciendo exactamente lo mismo que tu.

Siempre habrá algo que estás haciendo mejor o diferente que tu competencia, y tienes que dejarlo claro (si no es así empieza a hacerlo mejor, y luego construye tu propuesta).

Algunos ejemplos que pueden diferenciarte de la competencia directa.

  • ¿Los envíos son gratis?
  • ¿Ofreces una sesión de consultoría gratuita?
  • ¿Puedes devolver el producto si no te gusta?
  • ¿Utilizas materiales naturales?
  • ¿Tienes unos valores claramente diferentes al resto de compañías?
  • ¿Eres el más barato sin lugar a dudas?
  • ¿Tu tecnología es objetivamente mejor y puedes probarlo?
  • ¿Eres ecológico?

No debes caer en la trampa de construir la oferta perfecta, no es necesario. Solamente tienes que ofrecer algo diferente o mejor que el resto, y tu cliente debe valorar lo que ofreces. Si ofreces una sesión de consultoría en una tienda online de verduras no vas a ganar muchos clientes.

Todos Los Elementos han de Comunicar tu Propuesta

Una vez tengas la propuesta de valor hecha has de comunicarla con mucha claridad. Cualquier elemento de la página ha de tener como objetivo explicar tu propuesta de valor.

Si alguno de los elementos de tu página no comunica tu propuesta, probablemente estás distrayendo a tu usuario o aumentando la fricción.

Conclusión

La propuesta de valor es clave y si no la comunicas claramente estás perdiendo clientes. Trabaja en ella y ponla a prueba. Pregunta a tus clientes y haz pruebas con usuarios para entender qué buscan, si se corresponde con tu propuesta y si la entienden.

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