Entendiendo el Principio de Escasez: Uber Alemania Aumenta Descargas un 590% tras Prohibirse

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Uber

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Si lees las noticias de vez en cuando seguramente sabrás que Uber está poniendo en jaque a la industria del taxi de media Europa.

El conflicto se está tratando de distintas formas en cada país. En Alemania se ha prohibido su uso, y esto ha provocado que… aumenten sus descargas un entre un 228% y un 590% en distintas ciudades alemanas.

¿Por qué? Probablemente debido a la escasez (combinada con mucha publicidad). Ahora te lo explico…

¿Está prohibido? Lo quiero más

Uno de los 6 principios de Robert Cialdini es el de la escasez. Cuando sabemos que algo es escaso o poco accesible lo queremos más.

Hace tiempo que los expertos en marketing online utilizan la escasez para aumentar sus ventas en la web… ¿Te suenan estos ejemplos?

  • Nos quedan sólo 2 habitaciones con este precio
  • Últimos 3 billetes con esta tarifa
  • Oferta válida sólo 2 días

Estos mensajes están diseñados para crear sensación de urgencia en el comprador y disparar la venta. Nadie quiere quedarse sin esa última habitación en oferta… No quieres perder esos últimos 2 billetes en oferta.

Deliciosas y Escasas Galletas de Chocolate

Deliciosas y abundantes cookies

Deliciosas y abundantes cookies

Un estudio bastante entendedor del principio de escasez es el de las galletas de chocolate realizado por el experto en Psicología Social Stephen Worchel en 1975.

En este estudio se dividió a los participantes en 4 grupos que tenían que puntuar las cookies, cada grupo recibió:

  1. Un bote lleno de galletas
  2. Un bote casi vacío con muy pocas galletas
  3. Un bote lleno que se reemplazó por uno vacío
  4. Un bote lleno que se reemplazó por uno vacío explicando que era debido a que había mucha gente y pocas galetas

Cuando los voluntarios respondieron a la pregunta sobre si en un futuro comprarían las galletas, la intención de compra del grupo 4 superó al 3, el 3 al 2, y el 2 al 1.

Todos los grupos puntuaron el sabor de las galletas de la misma forma, pero los grupos que habían percibido la escasez de estas tenían más ganas de comprarlas.

¿Tiene Detergente con Fosfatos Prohibido? Quiero 10

Suavidad de las prendas - con fosfatos y sin fosfatos

Suavidad de las prendas – con fosfatos y sin fosfatos

El caso más parecido al de Uber en Alemania es probablemente el de la prohibición de detergentes con fosfatos en Miami en el año 1972.

Lo que sucedió en 1972 es que en lugar de resignarse a utilizar los detergentes que no estaban prohibidos, se formaron caravanas que iban a poblaciones cercanas donde la prohibición no era efectiva para comprar esos detergentes prohibidos. Este fenómeno se describe como Reactancia y está muy relacionado con el principio de escasez. La escasez (o la posibilidad de perder libertades) genera una reacción emocional en las personas, y esa reacción es opuesta a las reglas.

Lo mejor del caso es que los estudios sobre consumidores de detergentes que se realizaron después de la prohibición mostraron un aumento de la calidad percibida de los detergentes sin fosfatos. Este aumento de la calidad percibida sólo se dio en regiones donde se había prohibido, en el resto de regiones las encuestas no mostraron grandes variaciones.

El resultado de la prohibición fue:

  1. La gente no dejó de comprar detergentes prohibidos, e incluso hizo acopio de más cantidad de la que habría comprado
  2. La calidad percibida por los usuarios de los detergentes prohibidos subió

¿Y Qué Pasa Con Uber?

Lo que sucede y está sucediendo con Uber es muy parecido a los detergentes. Inmediatamente después a las prohibiciones y huelgas se producen aumentos espectaculares en las descargas y usos de la aplicación.

Gente que no sabía ni que existía reacciona ante la prohibición, se descarga la aplicación y se pone a usar los servicios de Uber. Y no sólo eso, sino que además las valoraciones que se están haciendo de Uber son mayoritariamente positivas.

Así que puede que las prohibiciones, bloqueos y huelgas no estén haciendo otra cosa que allanarle el camino a Uber en Europa. O puede que simplemente sea una gran aplicación que se está ganando el mercado con méritos propios… Eres libre de sacar tus propias conclusiones.

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