Como Usar el Principio de Compromiso y Coherencia de Robert Cialdini para Aumentar tu Conversión

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El segundo de los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini dice que cuando una persona se compromete con algo de forma oral o escrita, tiene más probabilidades de cumplir con su compromiso, incluso cuando su motivación original ha desaparecido.

Durante la guerra de Korea los prisioneros de EEUU sufrieron lavados de cerebro “gracias” a este principio de persuasión. En los campos de prisioneros Chinos les hicieron escribir a los prisioneros artículos sobre los problemas de EEUU. Luego se los hacían firmar y los leían en voz alta.

Según Cialdini, los compromisos son más efectivos para cambiar la imagen de uno mismo y el futuro comportamiento cuando se hacen de forma activa, pública y con esfuerzo.

  • Activa: Los prisioneros escribían ellos mismos los ensayos
  • Pública: Los prisioneros firmaban los ensayos y estos eran leídos públicamente con reconocimiento a sus autores
  • Esfuerzo: Los prisioneros debían esforzarse para escribir personalmente los ensayos

El resultado de este proceso fue que, en comparación con los prisioneros de guerra de campos en otros países, muchos de los que se habían sometido al proceso pensaban que EEUU era el país agresor y que había usado armas bacteriológicas. Sus puntos de vista habían cambiado radicalmente respecto a cuando fueron a la guerra.

¿Por Qué Funciona Esta Técnica?

Cuando nos comprometemos con algo automáticamente empezamos a creer en ello. Por más trivial que sea el compromiso el proceso mental ya se ha iniciado.

Además nos gusta pensar que somos coherentes con nosotros mismos, es decir, nos gusta creer que lo que pensamos y lo que hacemos van en la misma dirección. Por lo tanto, si pensamos una cosa pero en realidad hacemos otra tendemos a intentar cambiar una de las dos.

Cuando hay que cambiar alguno de nuestros pensamientos, es mucho más fácil ignorar aquellos que no hemos escrito y firmado específicamente. No es lo mismo ignorar un pensamiento que tenemos en el autobús de camino al trabajo que ignorar uno que hemos escrito y comunicado de forma pública.

¿Cómo Puedes Aplicar Esta “Técnica” en Tu Web?

“Si escribo lo que quiero estoy comprometido a conseguirlo”. Esta es la premisa.

Fíjate en la web de la Maratón de Barcelona:

Compromiso en la web de la Maraton de Barcelona

Compromiso en la web de la Maraton de Barcelona

  • Te hacen escribir la fecha de tu carrera
  • Te hacen escribir el tiempo que puedes hacer ahora
  • Te hacen escribir el tiempo objetivo (el compromiso)

Si rellenas los datos, te estás comprometiendo a un objetivo en una fecha concreta, con lo que tendrás muchas más probabilidades de apuntarte a la carrera para satisfacer la imagen de ti mismo que has proyectado. Lo que no explota la web de la Marató de Barcelona es el componente del Esfuerzo y el componente Público:

  • Cuanto más esfuerzo requiera hacer el compromiso mejor (pero conseguirás menos compromisos).
  • Si el compromiso se hiciera público, por ejemplo en Facebook, se aumentaría la efectividad del mismo.

Otras Formas de Aplicar Esta Técnica

Puedes explotar el compromiso de tus visitantes en cualquier tipo de web, lo único que has de hacer es conseguir que se comprometan a algo.

Ejemplos:

  1. Ofrecer contenido gratuito para CLIENTES: si tus visitantes descargan contenido gratuito para clientes, se están posicionando mentalmente como potenciales clientes, por lo que más adelante estarán condicionados a ser coherentes con su idea mental y a comprar otros productos o servicios.
  2. Usar formularios que comprometan al usuario: Si ofreces citas online haz que la persona especifique que está buscando

Fíjate en cómo eDarling utiliza un formulario simple que te hacen especificar “por escrito” quién eres y que estás buscando, y luego te piden el email.

La regla del Compromiso de Cialdini en la web de eDarling

La regla del Compromiso de Cialdini en la web de eDarling

El sector de las dietas también puede usar esto, como hace Naturísima al hacerte escribir datos sobre ti y sobre tus objetivos:

Compromiso de Cialdini en la web de Naturísima

Compromiso de Cialdini en la web de Naturísima

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