Cómo Detectar Problemas de Conversión en Cualquier Página

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http://www.widerfunnel.com/solutions/our-process/lift-model

Modelo LIFT analisis problemas conversion

El modelo LIFT es una metodología de análisis de páginas web, creado por widerfunnel, que sirve para analizar los problemas de conversión de una pagina web y comunicarlos de forma clara y concreta a posibles clientes.

El modelo incluye 6 factores que hay que tener en cuenta para evaluar Landing Pages. La Propuesta de Valor es el factor clave, sin una propuesta de valor no tiene sentido intentar mejorar la conversión mediante los otros 5 factores.

Los otros 5 factores del modelo LIFT (ansiedad, distracción, relevancia, claridad y urgencia) simplemente ayudan o dificultan la conversión.

1. Propuesta de Valor

Propuesta de valor de Carritus

Propuesta de valor de Carritus

La propuesta de valor es el elemento central de cualquier página web donde se quiera vender algo al cliente (o al menos debería serlo). Si estás ofreciendo algo en tu web, sea lo que sea, tienes que dejárselo claro a tus futuros clientes.

El principal problema de la mayoría de webs es que no tienen una buena propuesta de valor. Y si tu cliente no sabe, o no entiende, lo que le quieres vender, no vas a vender mucho.

La propuesta de valor ha de responder al menos a estas tres preguntas de tu potencial cliente:

  1. ¿Qué es lo que vendes y cómo soluciona mi problema?
  2. ¿Qué beneficios me aporta exactamente?
  3. ¿Por qué debo comprártelo a ti y no a la competencia directa?

Si no tienes una propuesta de valor buena no tiene sentido que intentes mejorar el resto de factores.

2. Ansiedad

DeMartina.com respuestas a la Ansiedad

DeMartina.com respuestas a la Ansiedad

La ansiedad de tu potencial cliente es todo aquello que genera incerteza e impide llevar a cabo la conversión. Puedes encontrar puntos que generan ansiedad en cualquier página haciéndote preguntas que te harías si fueras el comprador:

  1. ¿Qué pasa si no me gusta, puedo devolverlo?
  2. ¿Cómo se que no es una estafa esta web?
  3. ¿Hay gastos de envío? ¿Cuańtos?
  4. ¿Va a llegar a tiempo para regalarlo por Navidad?
  5. ¿Puedo pagar con tarjeta? ¿Y con PayPal?
  6. ¿Cómo puedo saber si mi dinero será para lo que dicen (caso ONGs)?

Estas y muchas otras preguntas han de estar respondidas en tu Landing Page, cuanto antes mejor. Si hay preguntas sin respuesta, generan ansiedad y evitan que el usuario continúe con el proceso de conversión.

No basta con que haya respuestas, sino que han de estar visibles sin que tu cliente tenga que hacer esfuerzos.

DeMartina.com elimina la ansiedad

DeMartina.com elimina la ansiedad

Fíjate en la página de producto de DeMartina.com. Justo al lado del botón de “Compra Ahora” se responden a muchas de las preguntas del cliente:

  • Precio
  • Gastos de envío
  • Fecha de entrega
  • Edades recomendadas

3. Distracción

Fnac.es - No evita la distracción con decenas de enlaces

Fnac.es – No evita la distracción con decenas de enlaces

La distracción es todo aquello que no está enfocado a comunicar la propuesta de valor y a dirigir al usuario hacia la acción requerida en cada página.

Las imágenes absurdas, los enlaces innecesarios, textos sin sentido o palabrería técnica y otros componentes son objeto de distracción y disminuyen la conversión.

En la web de fnac.es que puedes ver arriba, en la página de producto hay todo tipo de distracciones:

  1. Barras laterales con texto e imágenes
  2. Barras horizontales con promociones
  3. Varios menús con opciones de navegación
  4. Botón de Facebook

4. Relevancia

Página de compra de PS4 en rakuten

Página de compra de PS4 en rakuten

La relevancia consiste en mostrarle al usuario lo que espera encontrar en cada página. Si pagas por publicidad, el texto y el titular del anuncio han de estar relacionados con la página de destino.

Fíjate en la imagen de arriba. Es la página a la que llegas al hacer click en este anuncio (es un problema que al clickar en un anuncio veamos que NO hay stock, pero por lo demás es muy relevante).

Anuncio de PS4 en Google

Anuncio de PS4 en Google

Como ves, el usuario hace click en un texto muy claro “Comprar PS4 – rakuten.es”. La página a la que llega después de hacer click es la del producto PS4.

No tendría ningún sentido si en lugar de ir a la página de producto fuera a la página principal, o incluso a la de consolas.

5. Claridad

Claridad del Titular

Claridad del Titular

La claridad significa que el cliente ha de ver tu propuesta de valor y tu Call To Action sin hacer ningún tipo de esfuerzo.

El titular de una página es uno de los criterios más importantes que utilizan los usuarios para valorar la claridad. Si el titular de tu Landing Page no es clarísimo estás perdiendo ventas.

Además del titular, has de eliminar todo tipo de ambigüedad, mensajes con doble sentido o textos rimbombantes que no entendería ni un científico. La pregunta que puedes hacerte para saber si tu página cumple con el factor claridad es:

  • ¿Entendería lo que ofrezco una persona sin ningún conocimiento previo de mi producto?

Si la respuesta es NO, piensa que puedes hacer para simplificar y hacerlo todo más claro. Esto no significa que siempre tengas que usar vocabulario no técnico. Si tu potencial cliente es un contable o un científico, obviamente puedes usar las palabras adecuadas para referirte a términos técnicos. Pero no caigas en la trampa de la complejidad como herramienta para transmitir sofisticación, la gente prefiere las cosas simples.

6. Urgencia

Vueling usando el principio de Escasez

Vueling usando el principio de Escasez

Ya sabes lo que es la urgencia. Es lo que usan las aerolíneas para que te compres el billete hoy cuando sólo quedan 2 asientos en oferta. Está relacionado con el principio básico de escasez de Robert Cialdini.

La urgencia hace que tu cliente actúe hoy en lugar de mañana (o quizás nunca). Cuando la utilizas adecuadamente es el catalizador que dispara tus conversiones.

Si todavía no has solucionado el resto de factores es mejor no empezar con la urgencia. La urgencia ha de ser el último paso. Cuando esté todo claro, no haya ansiedad, ni distracciones, es el momento de aplicar la urgencia.

 

Conclusión

Si quieres mejorar tu conversión:

  1. Analiza tus Landing Pages y repasa cada uno de estos 6 factores para detectar problemas y solucionarlos.
  2. Lo Primero es la Propuesta de Valor, lo último es la Urgencia.

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