7 Consejos para Diseñar tu Plan de Precios, y Por qué 9.99 no es lo Mismo que 10

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ByHours - 3 horas por 9.99€

ByHours – 3 horas por 9.99€

Si vendes un producto o servicio en tu web te habrás preguntado si venderías lo mismo si subieras el precio. El precio de tu producto o servicio no ha de ser estático, aunque hayas puesto un precio siempre estás a tiempo de subirlo o bajarlo.

Lo importante es entender algunos principios básicos para definir tu política de precios y maximizar los ingresos que obtienes. La optimización de conversiones no es sólo aumentar el porcentaje de ventas, eso es muy fácil si bajas todos los precios un 50%.

El objetivo de la optimización de conversiones es maximizar los ingresos y beneficios de tu negocio.

1. Simplifica al Máximo

Pepephone - precios claros con cuota incluída

Pepephone – precios claros con cuota incluida

¿Te gusta que el precio de un producto que vas a comprar no esté claro? A mi tampoco. ¿Y si tiene gastos de envío? ¿Y si no está el IVA incluído? ¿El color rojo es más caro? Cualquier pregunta sobre el precio se ha de responder cuanto antes y de forma clara.

La gente no quiere pensar para averiguar el precio de tu producto. Si tu producto tiene gastos de envío dilo cuanto antes. Si tiene gastos adicionales súmalos a los del producto o muéstralos claramente.

Si tu producto tiene 4 factores que afectan al precio, trata de crear planes o configuraciones predefinidas. Cuanto más hagas pensar a tu cliente menos opciones tienes de conseguir la venta.

Fíjate en los precios de Pepephone. Incluyen el IVA y la cuota de línea.

  • ¿Cuánto me cuesta el ADSL 20MB?
  • 23.6€ en total.
  • No he de pensar.

Fíjate en los precios de Movistar. No incluyen la cuota de línea.

  • ¿Cuánto me cuesta el Internet 10MB Fijo Móvil?
  • 24.08 + 17.40 = 41.48€ en total.
  • He de pensar y sumar con decimales.
  • En el peor de los casos cuando me muestren el precio final veré que no es 24.08 y pensaré que me han estafado o cancelaré mi pedido.
Movistar - Precios sin cuota de línea incluída

Movistar – Precios sin cuota de línea incluída

Y qué pasa con los planes que casi todo el mundo utiliza, ¿no es eso complicar los precios? ¿Por qué he de elegir un plan?

No se puede generalizar y decir que es bueno o malo eliminar los planes para dejar un precio único, pero se ha de probar cada caso entes de poder decidir.

Hay casos en los que eliminar los planes y hacer un precio único ha aumentado la cifra de ventas finales. Como siempre, lo has de probar.

2. Ayuda a Elegir el Plan o Producto

SurveyMonkey - Planes de Precios

SurveyMonkey – Planes de Precios

Ofrecer varios planes suele ser una buena estrategia. Aunque sería más simple ofrecer un único precio para todo el mundo, es posible que no todo el mundo pueda pagarlo, y también es posible que alguien esté dispuesto a pagar todavía más por un producto ligeramente mejor.

Lo más importante de un plan de precios es que el usuario tenga que pensar poco para decidir cuál necesita. Esto se hace de 2 formas principalmente.

  1. Indicando cuál es el plan recomendado. Si quieres que elijan un plan, destácalo MUY claramente.
  2. Poniendo nombres de planes descriptivos. Si el nombre del plan es PYME, y yo soy una PYME, seguramente me fijaré en ese plan. Si el nombre del plan es Platinum, tendré que buscar pistas de cual es mi plan de otro modo. Me estás haciendo pensar.
Shopify - Planes de precios con selección sugerida

Shopify – Planes de precios con selección sugerida

Fíjate en el ejemplo de Shopify.

  • Tienen un plan destacado como “El Más Popular”: Si no lo tengo claro seguramente cogeré ese plan. Casualmente es uno de los más caros.
  • Los nombres de los planes son descriptivos: Si soy un principiante miraré el primero. Si quiero trabajar sin límites cogeré el ilimitado.

3. Haz que se Pueda Comparar

SocialBro - Planes de precios con incentivo por pago anual

SocialBro – Planes de precios con incentivo por pago anual

A pesar de tener los precios claros y ver nombres descriptivos que se ajustan a mi perfil, es posible que sea el tipo de cliente que se mira muy bien lo que necesita antes de comprar. Para este tipo de usuarios es básico poder comparar fácilmente los detalles de cada plan antes de comprar.

Para facilitar la comparación necesitas un buen diseño gráfico. Como pautas generales puedes:

  1. Usar la primera columna para describir el beneficio. El cliente sabe en cada fila de que se está hablando.
  2. Usar iconos, números, SI/NO, en lugar de frases y textos. Son más fáciles de leer.
  3. Usar filas de colores alternos para que el usuario pueda escanear en horizontal.

Fíjate en SocialBro. Cumple con todo esto.

4. Reduce las Opciones

AppsBuilder - 3 planes con cambio de divisa y orden inverso

AppsBuilder – 3 planes con cambio de divisa y orden inverso

Puede que tengas claro que necesitas diferentes planes u opciones en tus precios. Pero.. ¿Cuántas? ¿2, 3 o 4? No hay un número que puedas usar siempre.

No te engañes, aunque todo el mundo utilice 3 o 4 planes no significa que lo hayan probado. Aunque es bueno seguir los modelos mentales de la gente, no deberías copiar lo que hacen los demás sin saber si funciona. Todo el mundo usa carruseles de imágenes y suelen tener un resultado pésimo.

2 o 3 opciones son buenas elecciones (en general, haz pruebas). Si tienes más de 3 opciones seguramente deberías hacer alguna prueba para ver si reducir las opciones aumenta el beneficio total.

Fíjate en el esquema de precios de AppsBuilder.

  • Sólo 3 opciones: No he de pensar mucho para escoger 1 de 3.
  • Una opción PRO recomendada: sé que opción es la popular
  • Los precios están ordenados inversamente, seguramente para usar el efecto de anclaje de precios con 39€ rn lugar de con 9€.
  • Cambio de divisa: es muy buena práctica mostrar los precios en otras divisas, sobretodo si tus clientes pueden ser extranjeros.

5. Añade Urgencia o Incentivos por Pronto Pago

Si todavía no sabes cómo afecta la urgencia a las conversiones te sugiero que leas ahora mismo este artículo sobre cómo usar la escasez.

Puedes hacer que tus usuarios paguen ahora todo un año para conseguir un descuento sobre la cuota mensual.

Esto se suele hacer con la opción de Pago Anual vs la opción de Pago Mensual. Casi todas las compañías de Hosting ofrecen este tipo de Incentivos.

6. La magia del 9

ByHours - 3 horas por 9.99€

ByHours – 3 horas por 9.99€

ByHours tiene 999 habitaciones por 9.99€. ¿Casualidad?

Pero no sólo es ByHours, casi todos los grandes almacenes y tiendas tienen precios acabados en 9 o 99. Aunque todo el mundo sabe que 9.99 es lo mismo que 10… ¿no?

No del todo. 9.99 puede hacer que vendas mucho más y con más beneficios. Hay muchos estudios (1, 2, 3, 4) que lo sugieren y pocos (1) que lo desmienten.

Parece ser que una situación de comparación entre precios redondos y precios terminados en 99, los acabados en 99 destacan por encima de los demás.

7. Anclaje de Precios

Anclaje - precio estimado de una cas a partir de un precio ancla (listing price)

Anclaje – precio estimado de una casa a partir de un precio ancla (listing price)

El anclaje de precios es otra técnica muy utilizada en todo tipo de contextos. El anclaje de precios es el mecanismo mediante el cual asignamos un precio de referencia a cualquier cosa.

Imagínate que vas a comprar un microondas y no tienes ni idea de cuánto puede costar. Si el primer microondas que ves tiene un precio de 120€, pensarás que es caro, pero ese precio está funcionando de ancla. Si a continuación ves un microondas de 70€ seguramente pensarás que no está mal de precio.

El estudio más citado sobre el anclaje de precios suele ser el de la estimación de precios de casas a partir de un precio pre-fijado. Las conclusiones fueron:

  • Tanto las personas expertas (conocedoras del sector inmobiliario) como los usuarios inexpertos se vieron afectados por los precios ancla.
  • Si se les daba una estimación del precio de una vivienda, ellos asignaban un precio objetivo cercano al precio ancla que habían recibido.

El anclaje de precios suele utilizarse de varias formas:

  1. Colocar productos muy caros junto a otros productos: si ves un microondas de 200€ al lado de otro de 60€, el segundo parece que tenga un buen precio.
  2. Mostrar los productos caros primero: si puedes ordenar los productos, no lo hagas de barato a caro, puede que te convenga más ordenarlos primero de caro a barato.
  3. Mostrar el precio de la competencia si es mucho más caro (un poco arriesgado)

Conclusiones

  • Simplifica tus precios, no hagas pensar al cliente.
  • Ayuda a elegir un plan o producto (aprobación social)
  • Haz que se puedan comparar los productos o planes de precios
  • Elimina opciones, no hagas escoger entre opciones parecidas porqué es difícil.
  • Usa la urgencia u ofrece descuentos por pronto pago.
  • Prueba los precios con el número 9, te pueden sorprender los resultados.
  • Aprovecha el mecanismo de anclaje de precios.

Fuentes de Información

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