5 Formas de Usar la Escasez y la Urgencia en tus Páginas Para Vender Más

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Sólo queda uno

Sólo queda uno

El sexto de los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini dice que cuando sabes o percibes que hay escasez de un producto automáticamente resulta más atractivo o lo quieres con más fuerza.

La escasez puede funcionar de forma espectacular en muchos casos, pero siempre ha de ser real. ¿Alguna vez has visto vídeos de gente peleándose en las rebajas?. Difícilmente podrás ver a alguien peleando por un producto que no es escaso.

Cuando el producto es escaso la gente lo quiere más, mucho más.

Tanto si tienes un producto físico, un servicio, o un producto virtual, hay principalmente dos formas de usar el principio de la escasez:

  1. Escasez por cantidad: sólo quedan 5 libros
  2. Escasez por tiempo: oferta válida hasta medianoche

Las Personas Actúan Cuando Creen que Van a “Perder” Libertad

El principio de escasez está muy relacionado con la sensación de pérdida de libertad de las personas. Ya desde muy pequeños tenemos como instinto reaccionar ante la pérdida de libertades.

Un estudio realizado en una universidad de Virginia en 1977 llegó a la conclusión que los niños de 2 años reaccionan de forma clara a la limitación de sus libertades. En este estudio se comprobó que los niños que tenían oportunidad de jugar con un juguete de fácil acceso, y otro juguete de difícil acceso mostraban una clara preferencia por el juguete inaccesible.

No sólo mostraban esa preferencia, sino que además llegaban a tocar el juguete de difícil acceso 3 veces más rápido que los niños que tenían los dos juguetes accesibles sin limitaciones.

¿Es el Último? Me lo Llevo

El principio de escasez se utiliza desde hace ya mucho tiempo en Internet en todo tipo de webs para persuadir a los usuarios o clientes a comprar cuanto antes. Aquí tienes algunos ejemplos claros:

1. Vueling

Vueling usando el principio de Escasez

Vueling usando el principio de Escasez

Fíjate en la web de venta de Vueling. Cuando estás mirando billetes te aparecen 2 indicadores clarísimos de escasez de oferta:

  1. Oferta Limitada: Justo encima del precio con tarifa óptima aparece un cartel indicando que se trata de una oferta limitada… Si no la coges ahora es posible que la pierdas y luego no puedas comprarla aunque quieras.
  2. 3 últimas plazas: Si sólo quedan 3 plazas corres el riesgo de que alguien las coja y te quedes sin ese precio… Si no lo compras ahora te puedes quedar sin.

 2. Booking.com

Popup de urgencia y escasez en Booking

Popup de urgencia y escasez en Booking

La web de Booking también usa el principio de escasez de forma descarada y la combina con el de aprobación social de forma sutil.

  1. Nos quedan 4 habitaciones: Justo debajo de la habitación y en color rojo para que destaque el sentido de urgencia… Sólo quedan 4 habitaciones
  2. Hay 3 personas mirando este hotel: Al cabo de pocos segundos de llegar a ver el mensaje “nos quedan 4 habitaciones” aparece un mini popup abajo en el que dice que hay 3 personas mirando este hotel. ¡Que casualidad, si quedan 4 y hay 3 mirando sólo queda 1 para mí!
  3. La reserva más reciente es de hace 14 minutos: Esto es aprobación social, hay gente comprando lo mismo que tú, tranquilo que no te estás equivocando.

3. Privalia

Escasez en Privalia

Escasez en Privalia

En la web de Privalia puedes ver también algún pequeño indicador de escasez de producto:

  1. Quedan 2: En Privalia no son muy contundentes con la escasez y simplemente muestran el mensaje en rojo justo debajo de la descripción de producto…

4. El Corte Inglés

8 días de oro El Corte Ingles

8 días de oro El Corte Ingles

Los 8 días de Oro del Corte Inglés son 8 días durante los que hacen ofertas de hasta el 30%. El único problema es que en la página de producto no hay ninguna pista de que esa oferta del 30% es por un periodo limitado.

  1. No muestra la escasez claramente: Si el usuario llega a esta página y no sabe que son los 8 días de oro, simplemente verá una oferta del 30%, pero no sabrá que su validez es limitada y por lo tanto no tendrá la sensación de urgencia.

5.  MeQuedoUno.com

Mequedouno.com - Sección Sólo Queda 1

Mequedouno.com – Sección Sólo Queda 1

La web de MeQuedoUno lleva el concepto de escasez un poco más allá y dispone de una sección específica de productos de los que sólo queda 1!

Podrían aumentar la credibilidad de estos productos dejando publicados durante algún tiempo aquellos productos que ya se han agotado. De este modo el usuario no tiene dudas sobre si la escasez es real o es falsa.

6. Ooferton

Oooferton - productos agotados como señal de escasez

Oooferton – productos agotados como señal de escasez

La web de Oooferton también usa la escasez de formas distintas en sus páginas de ofertas.

  1. Indicador de stock: Cada producto tiene un indicador de stock en forma de barra de progreso. Lo malo de esta táctica es que no es precisa, y que muestra la disponibilidad para todos los productos en lugar de sólo para aquellos que son escasos.
  2. Productos agotados: Mostrar los productos agotados junto con el resto de productos es otra técnica para crear sensación de escasez o urgencia. Estos productos agotados dan credibilidad a la información de escasez que se le da al usuario.

Evita Usar Falsa Escasez

La escasez funciona siempre que no sea falsa. La gente no quiere que la engañen y reacciona de forma negativa ante la sensación de falsa escasez.

Si intentas vender un ebook y dices que sólo te quedan 4 la gente va a reaccionar negativamente. No sólo puedes perder una venta, también puedes perder tu reputación y eso es mucho más difícil de conseguir que una simple venta.

Conclusiones

La escasez es un recurso que puede usar siempre que sea real. Lo mejor de la escasez es que se puede “generar”, por ejemplo, creando ofertas limitadas en el tiempo.

  • Añade información del stock cuando queden pocos productos
  • Añade a tus páginas información sobre el tiempo que queda para que se acabe una oferta concreta
  • Añade a tus páginas información sobre cuánta gente está consultando ese producto
  • No generes falsa escasez sin sentido, por ejemplo, con productos digitales con stock bajo. Nadie se lo va a creer y daña tu reputación.

Referencias

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